Achtergrond

Damen Shipyards verbreedt strategie


‘Vraag naar grote RoPax-schepen neemt toe’

Branche: Scheepsbouw | Auteur: Lennart Kik | Publicatiedatum:

Al bijna vijftig jaar is standaardisatie hét handelsmerk van Damen Shipyards Group. Dankzij de verwerving van de scheepswerf in Mangalia (Roemenië) kan de scheepsbouwer zich nu ook toeleggen op het ontwerp en de bouw van grotere ‘engineering to order’-projecten in de offshore-, cruise- en RoPax-markt. Chiel de Leeuw, die onlangs is benoemd als sales director van Damen’s nieuwe RoPax divisie, licht de plannen voor wat betreft de RoPax- en RoRo-markt toe.

Voor Damen was de breedte van de beschikbare dokken tot nu toe de voornaamste beperking om zich in deze marktsegmenten te begeven. “Het 30 meter brede dok in Galati was te smal voor de nieuwe projecten. Met dokken van 60 respectievelijk 48 meter breed en een lengte tot 360 meter is Damen Shipyards Mangalia de grootste werf in de groep. De schepen die je daar ziet liggen, zijn 230 meter lang. Nu nog een artist impression, maar hopelijk snel werkelijkheid”, zegt De Leeuw onder verwijzing naar een grote foto op zijn werkkamer in Gorinchem.

Met de verwerving van het aandeel in de Roemeense staatswerf is het balletje gaan rollen. Eind november 2017 bereikte Damen overeenstemming over de overname van het aandelenpakket van Daewoo Shipbuilding & Marine Engineering. De Koreanen beschikten over 51 procent van de aandelen in de werf, het andere deel was in handen van de Roemeense staat. In juli van dit jaar werd de overname gefinaliseerd. De werf is nu ondergebracht in een joint venture, waarbij Damen Shipyards verantwoordelijk is voor het operationele management.

De komst van Damen Shipyards Mangalia was voor Damen aanleiding voor de oprichting van een nieuwe business unit met productmarktcombinaties Cruise, RoPax en Offshore. Voor deze drie markten zijn dedicated sales teams opgezet. Chiel de Leeuw geeft leiding aan het team van de RoPax-divisie. Uiteraard is er enige overlap met het bestaande portfolio van de scheepsbouwer, maar er is ook een duidelijk onderscheid. “Alles wat het team vanuit de business unit Cruise, RoPax en Offshore aanlevert, past eigenlijk alleen in Damen Shipyards Mangalia. De projecten zijn altijd ‘engineering to order’, groot van omvang én tijdsintensief. Het team is gretig en beschikt over een enorme ‘drive’. Wanneer je een nieuw marktsegment betreedt, moet je daar ál je energie in steken. Als je alleen met RoPax-schepen bezig bent, leer je de markt ontzettend snel kennen en word je efficiënter. Zo kun je de klant een belangrijke meerwaarde leveren.”

– Als area sales manager bestond je werk uit klanten vinden, een netwerk opbouwen en deals sluiten. In hoeverre is dit veranderd?

“Er is nu een duidelijk andere dynamiek. De projecten zijn veel groter en duren ook langer. In de kern zijn de bezigheden hetzelfde, maar het accent ligt anders. Het komt erop aan projecten zodanig te ontwikkelen dat er een optimaal ontwerp komt dat volledig voldoet aan de wensen van de klant.”

‘Als je alleen met RoPax-schepen bezig bent, leer je de markt ontzettend snel kennen’

– Jullie kiezen voor een verbreding van de strategie door nieuwe marktsegmenten te betreden, maar veel blijft bij het oude.

“Dat klopt. Bij het aanboren van nieuwe nichemarkten verliezen we het voordeel van standaardisatie niet uit het oog. Het gaat dan vooral om standaardisatie aan de proces- en project-kant. De kennis en ervaring die je opdoet met one-off projecten, kun je hergebruiken in volgende projecten. Doordat Damen de projecten in-house ontwikkelt, groeit onze kennis heel snel. We proberen alle data modulair te gebruiken bij het volgende project. Klantwensen zijn heel specifiek in deze marktsegmenten. De schepen worden veelal volledig voor een bepaalde route ontworpen. De schepen hebben een lange economische levensduur, dus is het van groot belang om de TCO (Total Cost of Ownership, LK) zo laag mogelijk te houden. Om die reden wil de ene klant veelal echt een ander ontwerp dan de andere, waardoor je een wezenlijk ander schip bouwt. Intussen proberen we onze methodieken en engineering te standaardiseren.”

– In de vliegtuigbouw is standaardisatie heel normaal.

“Er zijn allerlei redenen waarom het in de scheepsbouw nog niet in alle segmenten zover is. Maar wat niet is kan nog komen. In de offshore was standaardisatie ook jarenlang not done, totdat Damen standaard speculatief platform support vessels ging bouwen. Wie weet zien we over een aantal jaar ook een mate van standaardisatie in de grote RoPax-schepen. Persoonlijk denk ik wel dat we naar een meer modulaire benadering zullen gaan.”

– De tijd is rijp om de markt voor RoPax-schepen met een lengte van meer dan 120 meter aan te boren, schrijft Damen in het persbericht over jouw benoeming.

“De potentie is er zeker. Er is een duidelijke toename van de vraag in de RoPax-markt. En de vraag zal nog wel even doorzetten. Zo’n dertig jaar geleden is er een grote piek geweest in dit segment. Nu zie je dat schepen van die leeftijd aan vervanging toe zijn. Er zijn echt veel kansen.”

– De afgelopen tijd heeft Damen veel succes met de verkoop van een nieuwe generatie veerboten. De grootste van deze ferries heeft een lengte van 98 meter.

“Wij hebben de afgelopen jaren vele (zeer) complexe engineering to order schepen boven 100 meter opgeleverd. Nog geen RoPax van die afmeting, het wordt inderdaad hoog tijd dat we een nieuwe grote ferry in de markt zetten. Op dit moment is er een aantal projecten waar we serieus meedoen. Zekerheid heb je echter pas als er een handtekening onder het contract staat.”

‘Elke procent extra rendement over de komende veertig jaar die je vindt, is de moeite waard’

– Zijn de elektrische ferries die jullie bouwen in Canada op te schalen naar meer dan 120 meter?

“Dat zou in de toekomst waarschijnlijk kunnen, maar vooralsnog zien wij nog geen grote 100 procent elektrische projecten. Grote RoPax-schepen varen doorgaans snel, vaak meer dan 20 knopen. Wat je wel ziet is dat nieuwe schepen hybride opties hebben, bijvoorbeeld een generator als hulpmotor of batterijen om alleen de haven uit te varen of wanneer ze juist sneller moeten varen in open water. Daarnaast zijn er veel LNG-projecten. Bij veel klanten in Europa maar ook in Canada bestaat de wens om echt te innoveren. Damen heeft de kennis en ervaring met het bouwen van elektrische en hybride veerboten en met schepen die varen op LNG. Ook op dit gebied kunnen we voor onze klanten meerwaarde creëren.”

– Bij one-offs is er nauw overleg met de klant. Hoe gaat het ontwerpproces in z’n werk?

“Wat je bij dit soort projecten vaak ziet is dat er een concept naar een aantal werven gaat. Op basis van de verschillende aanbiedingen komt een shortlist tot stand. Als je daarna de order binnenhaalt, krijgt de werf de verantwoordelijkheid voor de uitvoering. Wat voor ons heel belangrijk is, is dat we een project kunnen uitwerken met Knud E. Hansen. Dit ontwerpbureau (dat deel uitmaakt van Damen Shipyards Group, LK) heeft veel ervaring in de markt van veerboten en cruiseschepen. Verder beschikt Damen oven een grote Research & Development afdeling. Door al deze disciplines vroegtijdig bij een project te betrekken, kunnen we als Damen waarde toevoegen. Pas dan begint een project ook echt en ga je met de klant de diepte in. We kijken naar de functionele eisen en het operational profile waar het schip aan moet voldoen. In die fase maak je ook een analyse van de performance data van het huidige schip. Daarin schuilt een belangrijke meerwaarde. Elke procent extra rendement over de komende veertig jaar die je vindt, is de moeite waard. Als je de ruimte krijgt om dat samen met de klant te doen, ontstaan de beste projecten. Dan is uiteindelijk iedereen blij met het eindresultaat.”

– Sorteer je in het ontwerp al voor op de mogelijkheden van smart maintenance?

“We merken dat operators steeds meer kijken hoe je op een slimme manier kunt besparen. Remote monitoring is nog maar een begin. Wat we nu adviseren is nog een stap verder te gaan, als operator of ship owner kun je dan niet alleen de efficiency van de motor, maar bijvoorbeeld ook het gedrag van de kapitein uitlezen. Alles is tegenwoordig te meten. Daar kan je vervolgens het onderhoud aan koppelen. In plaats van planned maintenance kun je dan aan condition based maintenance gaan doen. Elke euro die je hiermee per dag verdient, levert over een periode van veertig jaar een aanzienlijke besparing op.”

‘Er zijn meer projecten dan we kunnen bouwen en het aantal bouwslots is beperkt’

“Wij praten met kapiteins, chief engineers en superintendents. Iedereen heeft handelingen die zij repeterend doen en eigenlijk vervelend vinden. Als je dit soort handelingen kunt automatiseren of vereenvoudigen, wordt niet alleen de bedrijfsvoering efficiënter maar motiveer je ook de crew. Zo snijdt het mes aan twee kanten.”

“Nog altijd zijn er discussies met operators die niet willen dat er een werf of OEM leverancier meekijkt in de operatie. Het is meer een kwestie van onbekendheid dan serieuze weerstand. Maar dit is wel waar het naar toe gaat. Hetzelfde geldt voor autonoom varen. Zelf denk ik dat ‘autonoom’ geen doel op zich is, maar dat de zoektocht er naar toe veel interessante innovaties gaat opleveren.”

– Hoeveel grotere RoPax-schepen denken jullie de komende tijd te gaan bouwen?

“Er komt een behoorlijke piek aan en de verwachting is dat de vraag de komende vijf tot zeven jaar zal aanblijven. Onze ambitie is om binnen een jaar één of twee orders binnen te halen. De projecten zijn vaak voor twee schepen. Dan zou het gaan om één tot vier schepen. We zijn met een aantal projecten bezig. Pas als de ontwerpen volwassen genoeg zijn, komen de orders tot stand en kunnen we gaan produceren. Er zijn meer projecten dan we kunnen bouwen en het aantal bouwslots is beperkt. Er zijn maar weinig werven die schepen van dit soort afmetingen kunnen bouwen, zeker in Europa. We gaan ervan uit dat we hier een succes van kunnen maken.”

– Tot slot, wat is je favoriete Damen-schip?

“De volgende grote RoPax. En wanneer die wordt opgeleverd? Ik verwacht in 2021.”

Een impressie van de onlangs verworven werf in Mangalia (foto: Damen)

Onderwerpen
Deel deze pagina
CV Chiel de Leeuw (42)

– Damen Shipyards Group, sales director RoPax & RoRo, sinds mei 2018

Damen Shipyards Group, sales manager Scandinavië, 2012-2018

Gaastra Pro Gear, international sales manager, 2010-2011

Nuon Sales, project manager, 2008-2010

Contest Yachts, manager sales & development, 2004-2008

Haagse Hogeschool, Technical business management & topjaar Management, 2002-2004

HTS Haarlem, bachelor Naval architecture/marine engineering, 1998-2001

Probeer TW

Geïnteresseerd in techniek? Kies dan voor Technisch Weekblad (TW)

TW biedt technici het laatste nieuws, achtergronden en opinie op het gebied van techniek en innovatie. TW lees je in print en altijd en overal online op je pc, tablet of smartphone. Voor studenten en starters onder de 35 jaar met een technische opleiding, is TW helemaal gratis! 

Naar de website van TW voor het laatste nieuws

Meer informatie over een abonnement

Partners Maritiem Nederland